La Guerra delle Vendite

La Guerra delle Vendite di Frank Merenda affronta due problemi che raramente si imparano nello stesso posto: farsi ricordare da chi compra e portare a casa l'accordo quando ci si trova davanti al cliente. Il materiale è tratto dalle registrazioni di un evento dal vivo, non da lezioni confezionate per il web.

Come è strutturata La Guerra delle Vendite

Sono quattro giornate registrate, per oltre venti ore di video. Il percorso si divide in due blocchi separati: prima il posizionamento, poi la negoziazione. Le due parti non si intrecciano, così è possibile seguirle in ordine senza salti, e il formato resta quello di un evento ripreso dal vivo.

Le due battaglie: mente e trattativa

La prima metà riguarda il posto che un'impresa o un'idea riesce a occupare nella testa di chi compra, invece di restare indistinta tra concorrenti simili. La seconda scende sul tavolo della trattativa, dove contano le mosse di chi vuole chiudere un contratto. Tenerle separate aiuta a capire che si tratta di competenze diverse, non di un unico discorso.

Sul palco con Merenda

Accanto a Merenda compaiono Al Ries, tra i teorici del posizionamento di marca, e Laura Ries, che ha lavorato sulla comunicazione visiva applicata al brand. Una parte di quel materiale è stata presentata in quell'occasione e non è stata poi pubblicata in forma di libro.

A chi serve e a chi no

È adatto a imprenditori e venditori che vogliono applicare il posizionamento alla vendita concreta. È poco indicato come primo passo nel marketing: la quantità di ore e il livello degli argomenti lo rendono scomodo per chi parte da zero. Chi vuole proseguire sul versante commerciale può guardare anche Fantastic Funnel dello stesso Frank Merenda, mentre per un quadro più ampio restano i corsi di Marketing.