Tana delle Tigri

Tana delle Tigri di Frank Merenda nasce da tre situazioni che chi vende riconosce subito: la trattativa che scivola sul prezzo, il cliente che chiede un preventivo e poi sparisce, l'entusiasmo che non si trasforma in firma. È un percorso full-immersion dell'Accademia Venditore Vincente e punta a riportare il controllo della conversazione in mano a chi vende.

Tana delle Tigri: il trenino di Venditore Vincente

La struttura portante è una sequenza di tappe, chiamata trenino, da seguire in ordine: prima si costruisce il rapporto, poi si individua il problema reale del cliente, si smontano le obiezioni prima che emergano, si fa chiarezza su budget e decisori e solo alla fine si presenta il prodotto. Parlare di prodotto e prezzo troppo presto, secondo questo approccio, mette il venditore in posizione debole.

Dentro le singole tappe si lavora su strumenti precisi: la scala emozionale, per capire se il cliente è diffidente, neutro, interessato o entusiasta e accompagnarlo su un gradino per volta; gli ologrammi, cioè l'idea di usare il linguaggio di chi ascolta invece del proprio; e la regola di non rispondere direttamente alle domande, ma di rimandarle indietro per non perdere il timone. Una parte è dedicata ai casi critici: chi sparisce dopo aver ricevuto il materiale, chi ci ripensa all'ultimo momento, e i segnali da cogliere per non arrivare impreparati.

A chi è utile

Imprenditori, sales manager e venditori che trattano di persona, in B2B o B2C, e vogliono un metodo replicabile al posto dell'improvvisazione. A chi gestisce solo vendite online, senza trattativa diretta, serve probabilmente altro. Per restare sull'autore si può partire dalla pagina di Frank Merenda, dall'insieme dei corsi di Benessere o dal titolo collegato Master in Business Administration.